Checkliste

„Wer mit täppischer Hand nach einer Rose greift, darf sich nicht beklagen, dass ihn die Dornen verletzen.“

– Heinrich Heine

Im Rahmen einer Commercial Due Diligence müssen zahlreiche Fragestellungen beantwortet werden. Anbei eine kleine Auswahl:

Wie sieht die Organisationsstruktur des Zielunternehmens aus?
Wie setzt sich das Management Team zusammen?
Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
Welche Wertschöpfungsaktivitäten werden abgedeckt und über welche Kernkompetenzen verfügt das Unternehmen?
Wie unterscheidet sich die Profitabilität zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen des Unternehmens?
Welche Macht haben Zulieferunternehmen?

Welche finanziellen Ziele (z.B. bzgl. Umsatz, EBITDA) verfolgt das Unternehmen?
Welche Preisstrategie verfolgt das Unternehmen (z.B. Premium, Preis-Leistung, Einstieg)?
Wie hat sich das Produkt- und Dienstleistungsportfolio über die Zeit entwickelt?
In welchen Märkten ist das Unternehmen aktiv?
Welche Absatzkanäle werden gewählt?
Welche Kundengruppen werden vom Unternehmen bedient? Welche werden nicht bedient?
Verfügt das Unternehmen über ein ausgewogenes Kundenportfolio?
Welche Position nimmt das Unternehmen in der Wertschöpfungskette ein?

Welche wesentlichen Markttreiber gibt es?
Wie verändert sich das regulatorische Umfeld?
Welche technologischen Treiber gibt es? Wie hoch ist das technologische Substitutionsrisiko?
Wie entwickeln sich die adressierten Endmärkte?
Wie entwickelt sich das makroökonomische Umfeld?
Wie entwickelt sich das Marktpreisniveau?
Welche Markteintrittsbarrieren existieren?

Wie sieht die Kundenstruktur aus?
Wie sind hoch die Einkaufsvolumina der Bestandskunden?
Wie unterscheidet sich die Profitabilität einzelner Kunden?
Welche Absatzkanäle werden verwendet (z.B. Direktvertrieb vs. Handel)?
Welche Bedeutung haben die bestehenden Kunden für das Unternehmen (ABC- Analyse)?
Wie sind Abhängigkeiten zu Kundengruppen zu bewerten?
Woraus resultieren die Abhängigkeiten bzw. wie ist die Abhängigkeit zu beschreiben und zu bewerten?
Wie wird sich die Kundenstruktur zukünftig verändern?

Wie gut entwickeln sich die wichtigsten Kunden des Unternehmens?
Wie hoch ist der kundenbezogene Marktanteil („share of wallet“) bei wesentlichen Kunden?
Wie gut sind die Kundenbeziehungen des Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb?
Seit wann existieren die Beziehungen zu den Top-Kunden?
Welche Wechselbarrieren gibt es?
Wie maßgeblich sind die Kundenbeziehungen der Wettbewerber und können diese aufgebrochen werden?

Wer sind die wesentlichen Entscheider im Einkaufsprozess?
Wie läuft der Entscheidungsprozess beim Kunden ab, welche einzelnen Entscheidungskriterien durchläuft er?
Was sind die wesentlichen Einkaufskriterien (Key purchasing criteria) der Kunden?
Wie sind diese Kriterien (KPC) gewichtet?
Wie gut erfüllt das Zielunternehmen die Einkaufskriterien?
Wie werden sich die Einkaufskriterien zukünftig entwickeln?

Wie sieht die Anbieterlandschaft aus?
Wie konzentriert oder fragmentiert ist der Markt?
Wie ist die strategische Positionierung einzelner Wettbewerber?
Wie entwickeln sich die Marktanteile der Wettbewerber?
Was sind die Treiber von Marktanteilsgewinnen/-verlusten?
Besteht die Gefahr, dass neue nationale oder internationale Wettbewerber in den Markt drängen?
Wie hoch ist die durchschnittliche Profitabilität/Marge in der Branche/der wichtigsten Wettbewerber?
Welche Kunden könnten vom Wettbewerb abgeworben werden? Wie hoch ist das nicht ausgeschöpfte Kundenpotenzial des Unternehmens?

Worin besteht das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Zielunternehmens?
Ist dieses Alleinstellungsmerkmal nachhaltig? Wie unterscheidet sich der USP von den Wettbewerbern?
Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren (Critical success factors) der Branche?
Welche strategischen Gruppen existieren im Markt?
Welche Geschäftsmodelle bestehen und wie werden sich diese verändern?
Wie unterscheidet sich die geplante Performance des Unternehmens von Wettbewerbern?
Welche Unterschiede gibt es bezüglich der geplanten Profitabilität und Kostenstrukturen?

Was sind die Quellen von Wettbewerbsvorteilen in dieser Branche?
Welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Marktsegmenten?
Wie ist die Verteilung der kundenbezogenen Marktanteile (Bsp.: Share of wallet)?
Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der kritischen Erfolgsfaktoren gegenüber Wettbewerbern aufgestellt?
Was sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens relativ zu seinen Wettbewerbern entlang der Wertschöpfungskette?
Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich seiner Einkaufskompetenz dar (Lieferantenmanagement, Warengruppenmanagement, Beschaffungsorganisation, Global Sourcing)?
Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der Produktion aufgestellt?
Verfügt das Unternehmen über eine Logistikkompetenz?
Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich der absatzrelevanten Aktivitäten dar (Marketing, Vertrieb, Kooperationspartner etc.)?

Was sind die wesentlichen Umsatz- und Profit- Treiber des Unternehmens?
Wie werden sich diese Treiber für den Zeitraum der Business-Planung unter Berücksichtigung der Marktbedingungen, Wettbewerbsbedingungen und den Stärken und Schwachen des Unternehmens entwickeln?
Welche Veränderungen sind für die Treiber vorgesehen?

Was sind die wesentlichen Risiken hinsichtlich Umsatz und Profit-Erwartungen?
Wie sieht die detaillierte Milestone-Planung aus (3-5 Jahre)?
In welchen strategischen und operativen Schritten ist die Planung aufgesetzt?
Vergleicht man die Geschäftsentwicklung der letzten 5 Jahre, ist dann die Planung für nächste 3-5 Jahre wirklich realistisch?
Konsistenz der herangezogenen Parameter, Benchmarks und Kennzahlen für die historische Entwicklung und Planung bzw. Planungshorizont (qualitative und quantitative messbare Ziele)?