„Wer mit täppischer Hand nach einer Rose greift, darf sich nicht beklagen, dass ihn die Dornen verletzen.“
– Heinrich Heine
Checkliste
Im Rahmen einer Commercial Due Diligence müssen zahlreiche Fragestellungen beantwortet werden. Anbei eine kleine Auswahl:
Unternehmensbeschreibung
- Wie sieht die Organisationsstruktur des Zielunternehmens aus?
- Wie setzt sich das Management Team zusammen?
- Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
- Welche Wertschöpfungsaktivitäten werden abgedeckt und über welche Kernkompetenzen verfügt das Unternehmen?
- Wie unterscheidet sich die Profitabilität zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen des Unternehmens?
- Welche Macht haben Zulieferunternehmen?
Ziele und Strategie
- Welche finanziellen Ziele (z.B. bzgl. Umsatz, EBITDA) verfolgt das Unternehmen?
- Welche Preisstrategie verfolgt das Unternehmen (z.B. Premium, Preis-Leistung, Einstieg)?
- Wie hat sich das Produkt- und Dienstleistungsportfolio über die Zeit entwickelt?
- In welchen Märkten ist das Unternehmen aktiv?
- Welche Absatzkanäle werden gewählt?
- Welche Kundengruppen werden vom Unternehmen bedient? Welche werden nicht bedient?
- Verfügt das Unternehmen über ein ausgewogenes Kundenportfolio?
- Welche Position nimmt das Unternehmen in der Wertschöpfungskette ein?
Marktdefinition
- Was ist der relevante Markt?
- Welche Marktsegmente gibt es?
- Nach welchen Kriterien lassen sich die Segmente differenzieren?
- Wird sich diese Segmentierung zukünftig verändern?
Marktgröße und -entwicklung
- Wie groß ist der relevante Markt bzw. das relevante Marktsegment?
- Wie entwickelt sich der relevante Markt? (historisch, gegenwärtig, zukünftig)
- Wie attraktiv sind die einzelnen Segmente in Bezug auf Mengen und Preise?
- Wie werden sich die Segmente in den nächsten 3-5 Jahren entwickeln?
- In welchem Stadium des Lebenszyklus befindet sich der relevante Markt?
- Wie zyklisch ist der relevante Markt?
- Welchen Anteil am Markt hat das Zielunternehmen?
Markttreiber
- Welche wesentlichen Markttreiber gibt es?
- Wie verändert sich das regulatorische Umfeld?
- Welche technologischen Treiber gibt es? Wie hoch ist das technologische Substitutionsrisiko?
- Wie entwickeln sich die adressierten Endmärkte?
- Wie entwickelt sich das makroökonomische Umfeld?
- Wie entwickelt sich das Marktpreisniveau?
- Welche Markteintrittsbarrieren existieren?
Kundenstrukturanalyse
- Wie sieht die Kundenstruktur aus?
- Wie sind hoch die Einkaufsvolumina der Bestandskunden?
- Wie unterscheidet sich die Profitabilität einzelner Kunden?
- Welche Absatzkanäle werden verwendet (z.B. Direktvertrieb vs. Handel)?
- Welche Bedeutung haben die bestehenden Kunden für das Unternehmen (ABC- Analyse)?
- Wie sind Abhängigkeiten zu Kundengruppen zu bewerten?
- Woraus resultieren die Anhängigkeiten bzw. wie ist die Anhängigkeit zu beschreiben und zu bewerten?
- Wie wird sich die Kundenstruktur zukünftig verändern?
Kundenbeziehung und Wechselverhalten
- Wie gut entwickeln sich die wichtigsten Kunden des Unternehmens?
- Wie hoch ist der Lieferantenanteil bei wesentlichen Kunden?
- Wie gut sind die Kundenbeziehungen des Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb?
- Seit wann existieren die Beziehungen zu den Top-Kunden?
- Welche Wechselbarrieren gibt es?
- Wie maßgeblich sind die Kundenbeziehungen der Wettbewerber und können diese aufgebrochen werden?
Einkaufsverhalten
- Wer sind die wesentlichen Entscheider im Einkaufsprozess?
- Wie läuft der Entscheidungsprozess beim Kunden ab, welche einzelnen Entscheidungskriterien durchläuft er?
- Was sind die wesentlichen Einkaufskriterien (Key purchasing criteria) der Kunden?
- Wie sind diese Kriterien (KPC) gewichtet?
- Wie gut erfüllt das Zielunternehmen die Einkaufskriterien?
- Wie werden sich die Einkaufskriterien zukünftig entwickeln?
Wettbewerbslandschaft
- Wie sieht die Anbieterlandschaft aus?
- Wie konzentriert oder fragmentiert ist der Markt?
- Wie ist die strategische Positionierung einzelner Wettbewerber?
- Wie entwickeln sich die Marktanteile der Wettbewerber?
- Was sind die Treiber von Marktanteilsgewinnen/-verlusten?
- Besteht die Gefahr, dass neue nationale oder internationale Wettbewerber in den Markt drängen?
- Wie hoch ist die durchschnittliche Profitabilität/Marge in der Branche/der wichtigsten Wettbewerber?
- Wie hoch ist das nicht ausgeschöpfte Kundenpotenzial des Unternehmens (Bereich Nicht-Kunden)?
Strategien der Wettbewerber
- Worin besteht das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Zielunternehmens?
- Ist dieses Alleinstellungsmerkmal nachhaltig? Wie unterscheidet sich der USP von den Wettbewerbern?
- Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren (Critical success factors) der Branche?
- Welche Geschäftsmodelle existieren und wie werden sich diese verändern?
- Wie unterscheidet sich die geplante Performance des Unternehmens von Wettbewerbern?
- Welche Unterschiede gibt es bezüglich der geplanten Profitabilität und Kostenstrukturen?
Stärken und Schwächen relativ zum Wettbewerb
- Was sind die Quellen von Wettbewerbsvorteilen in dieser Branche?
- Welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Marktsegmenten?
- Wie ist die Verteilung der kundenbezogenen Marktanteile (Bsp.: Share of wallet)?
- Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der kritischen Erfolgsfaktoren gegenüber Wettbewerbern aufgestellt?
- Was sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens relativ zu seinen Wettbewerbern entlang der Wertschöpfungskette?
- Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich seiner Einkaufskompetenz dar (Lieferantenmanagement, Warengruppenmanagement, Beschaffungsorganisation, Global Sourcing)?
- Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der Produktion aufgestellt?
- Verfügt das Unternehmen über eine Logistikkompetenz?
- Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich der absatzrelevanten Aktivitäten dar (Marketing, Vertrieb, Kooperationspartner etc.)?
Planungsmethodik
- Welche Personen bzw. Abteilungen waren an der Planerstellung beteiligt?
- Wann wurde die Planung erstellt?
- Wie verläuft der Planungsprozess?
- Welche Planungsmethodik wurde angewandt?
- Welche Planannahmen wurden getroffen?
- Gibt es ein Preis-Mengen-Gerüst?
Entwicklung der Umsatz- und Profittreiber
- Was sind die wesentlichen Umsatz- und Profit- Treiber des Unternehmens?
- Wie werden sich diese Treiber für den Zeitraum der Business-Planung unter Berücksichtigung der Marktbedingungen, Wettbewerbsbedingungen und den Stärken und Schwachen des Unternehmens entwickeln?
- Welche Veränderungen sind für die Treiber vorgesehen?
Risiken hinsichtlich Umsatz- und Profitplanung
- Was sind die wesentlichen Risiken hinsichtlich Umsatz und Profit-Erwartungen?
- Wie sieht die detaillierte Milestone-Planung aus (3-5 Jahre)?
- In welchen strategischen und operativen Schritten ist die Planung aufgesetzt?
- Vergleicht man die Geschäftsentwicklung der letzten 5 Jahre, ist dann die Planung für nächste 3-5 Jahre wirklich realistisch?
- Konsistenz der herangezogenen Parameter, Benchmarks und Kennzahlen für die historische Entwicklung und Planung bzw. Planungshorizont (qualitative und quantitative messbare Ziele)?
Potenziale „beyond the plan“
- Ist eine geografische Expansion möglich?
- Ist die Ausweitung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios möglich?
- Ist die Erschließung weiterer Kundensegmenten möglich?
- Sind Preiserhöhungen möglich?
- Ist die Akquisition von kleineren Wettbewerbern möglich?