„Wer mit täppischer Hand nach einer Rose greift, darf sich nicht beklagen, dass ihn die Dornen verletzen.“

Heinrich Heine

Checkliste

Im Rahmen einer Commercial Due Diligence müssen zahlreiche Fragestellungen beantwortet werden. Anbei eine kleine Auswahl:

Unternehmensbeschreibung

  • Wie ist die Organisationsstruktur des Unternehmens?
  • Wie setzt sich das Management Team zusammen?
  • Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
  • Welche Wertschöpfungsaktivitäten werden abgedeckt und über welche Kernkompetenzen verfügt das Unternehmen?
  • Wie unterscheidet sich die Profitabilität zwischen den einzelnen Geschäftsbereichen des Unternehmens?
  • Welche Macht haben Zulieferunternehmen?

Ziele und Strategie

  • Welche finanziellen Ziele (z.B. bzgl. Umsatz, EBIDTDA) verfolgt das Unternehmen?
  • Welche Preisstrategie verfolgt das Unternehmen (z.B. Premium, Preis-Leistung, Einstieg)?
  • Welche Produkte und Dienstleistungen bietet das Unternehmen in welchen Kundensegmenten (z.B. Leistungsversprechen, Zusatzservices)?
  • In welchen Märkten ist das Unternehmen aktiv?
  • Welche Absatzkanäle werden gewählt?
  • Welche Kundengruppen werden vom Unternehmen bedient? Welche werden nicht bedient?
  • Verfügt das Unternehmen über ein ausgewogenes Kundenportfolio?
  • Welche Position nimmt das Unternehmen in der Wertschöpfungskette ein?

Marktdefinition

  • Was ist der relevante Markt?
  • Welche Marktsegmente gibt es?
  • Nach welchen Kriterien lassen sich die Segmente differenzieren?
  • Wird sich diese Segmentierung zukünftig verändern?

Marktgröße und -entwicklung

  • Wie groß ist der relevante Markt bzw. das relevante Marktsegment?
  • Wie entwickelt sich der relevante Markt? (historisch, gegenwärtig, zukünftig)
  • Wie attraktiv sind die einzelnen Segmente in Bezug auf Mengen und Preise?
  • Wie werden sich die Segmente in den nächsten 3-5 Jahren entwickeln?
  • In welchem Stadium des Lebenszyklus befindet sich der relevante Markt?
  • Wie zyklisch ist der relevante Markt?

Markttreiber

  • Welche wesentlichen Markttreiber gibt es?
  • Wie verändert sich das regulatorische Umfeld?
  • Welche technologischen Treiber gibt es? Wie hoch ist das technologische Substitutionsrisiko?
  • Wie entwickeln sich die adressierten Endmärkte?
  • Wie entwickelt sich das makroökonomische Umfeld?
  • Wie entwickelt sich das Marktpreisniveau?
  • Welche Markteintrittsbarrieren existieren?

Kundenstrukturanalyse

  • Wie sieht die Kundenstruktur aus?
  • Wie sind hoch die Einkaufsvolumina der Bestandskunden?
  • Wie unterscheidet sich die Profitabilität einzelner Kunden?
  • Welche Absatzkanäle werden verwendet (z.B. Direktvertrieb vs. Handel)
  • Welche Bedeutung haben die bestehenden Kunden für das Unternehmen (ABC- Analyse)?
  • Wie sind Anhängigkeiten zu Kundengruppen zu bewerten?
  • Woraus resultieren die Anhängigkeiten bzw. wie ist die Anhängigkeit zu beschreiben und zu bewerten?
  • Wie wird sich die Kundenstruktur zukünftig verändern?

Kundenbeziehung und Wechselverhalten

  • Wie gut entwickeln sich die wichtigsten Kunden des Unternehmens?
  • Wie hoch ist der Lieferantenanteil bei wesentlichen Kunden?
  • Wie gut sind die Kundenbeziehungen des Unternehmens im Vergleich zum Wettbewerb?
  • Seit wann existieren die Beziehungen zu den Top-Kunden?
  • Welche Wechselbarrieren gibt es?
  • Wie maßgeblich sind die Kundenbeziehungen der Wettbewerber und können diese aufgebrochen werden?

Einkaufsverhalten

  • Wer sind die wesentlichen Entscheider im Einkaufsprozess?
  • Wie läuft der Entscheidungsprozess beim Kunden ab, welche einzelnen Entscheidungskriterien durchläuft er?
  • Was sind die wesentlichen Einkaufskriterien (Key purchasing criteria) der Kunden?
  • Wie sind diese Kriterien (KPC) gewichtet?
  • Wie gut erfüllt das Zielunternehmen die Einkaufskriterien?
  • Wie werden sich die Einkaufskriterien zukünftig entwickeln?

Wettbewerbslandschaft

  • Wie sieht die Anbieterlandschaft aus?
  • Wie konzentriert oder fragmentiert ist der Markt?
  • Wie ist die strategische Positionierung einzelner Wettbewerber?
  • Wie entwickeln sich die Marktanteile der Wettbewerber?
  • Was sind die Treiber von Marktanteilsgewinnen/-verlusten?
  • Besteht die Gefahr, dass neue nationale oder internationale Wettbewerber in den Markt drängen?
  • Wie hoch ist die durchschnittliche Profitabilität/Marge in der Branche/der wichtigsten Wettbewerber?
  • Wie hoch ist das nicht ausgeschöpfte Kundenpotenzial des Unternehmens (Bereich Nicht-Kunden)?

Strategien der Wettbewerber

  • Worin besteht das Alleinstellungsmerkmal (USP) des Zielunternehmens?
  • Ist dieses Alleinstellungsmerkmal nachhaltig? Wie unterscheidet sich der USP von den Wettbewerbern?
  • Was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren (Critical success factors) der Branche?
  • Welche Geschäftsmodelle existieren und wie werden sich diese verändern?
  • Wie unterscheidet sich die geplante Performance des Unternehmens von Wettbewerbern?
  • Welche Unterschiede gibt es bezüglich der geplanten Profitabilität und Kostenstrukturen?

Stärken und Schwächen relativ zum Wettbewerb

  • Was sind die Quellen von Wettbewerbsvorteilen in dieser Branche?
  • Welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Marktsegmenten?
  • Wie ist die Verteilung der kundenbezogenen Marktanteile (Bsp.: Share of wallet)
  • Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der kritischen Erfolgsfaktoren gegenüber Wettbewerbern aufgestellt?
  • Was sind die Stärken und Schwächen des Unternehmens relativ zu seinen Wettbewerbern entlang der Wertschöpfungskette?
  • Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich seiner Einkaufskompetenz dar (Lieferantenmanagement, Warengruppenmanagement, Beschaffungsorganisation, Global Sourcing)?
  • Wie ist das Unternehmen hinsichtlich der Produktion aufgestellt?
  • Verfügt das Unternehmen über eine Logistikkompetenz?
  • Wie stellt sich das Unternehmen hinsichtlich der absatzrelevanten Aktivitäten dar (Marketing, Vertrieb, Kooperationspartner etc.)?

Planungsmethodik

  • Welche Personen bzw. Abteilungen waren an der Planerstellung beteiligt?
  • Wann wurde die Planung erstellt?
  • Wie verläuft der Planungsprozess?
  • Welche Planungsmethodik wurde angewandt?
  • Welche Planannahmen wurden getroffen?
  • Gibt es ein Preis-Mengen-Gerüst?

Entwicklung der Umsatz- und Profittreiber

  • Was sind die wesentlichen Umsatz- und Profit- Treiber des Unternehmens?
  • Wie werden sich diese Treiber für den Zeitraum der Business-Planung unter Berücksichtigung der Marktbedingungen, Wettbewerbsbedingungen und den Stärken und Schwachen des Unternehmens entwickeln?
  • Welche Veränderungen sind für die Treiber vorgesehen?

Risiken hinsichtlich Umsatz- und Profitplanung

  • Was sind die wesentlichen Risiken hinsichtlich Umsatz und Profit-Erwartungen?
  • Wie sieht die detaillierte Milestone-Planung aus (3-5 Jahre)?
  • In welchen strategischen und operativen Schritten ist die Planung aufgesetzt?
  • Vergleicht man die Geschäftsentwicklung der letzten 5 Jahre, ist dann die Planung für nächste 3-5 Jahre wirklich realistisch?
  • Konsistenz der herangezogenen Parameter, Benchmarks und Kennzahlen für die historische Entwicklung und Planung bzw. Planungshorizont (qualitative und quantitative messbare Ziele)?

Potenziale „beyond the plan“

  • Ist eine geografiche Expansion möglich?
  • Ist die Ausweitung des Produkt- und Dienstleistungsportfolios möglich?
  • Ist die Erschließung weiterer Kundensegmenten möglich?
  • Sind Preiserhöhungen möglich?
  • Ist die Akquisition von kleineren Wettbewerbern möglich?